20周年の今振り返る、忘れられない営業物語
人も企業も歴史あり。ウイングアーク１ｓｔは、2024年3月に創業20周年を迎えました。今回注目するのは、弊社の営業物語。星の数ほどの営業物語の中から誰よりもウイングアーク１ｓｔの営業を愛しているに違いない執行役員 CROの森脇に、20周年の今振り返る、忘れられない営業物語を聞いてみました。
20代の頃の営業拠点立ち上げ物語
―2024年現在、執行役員CRO（Chief Revenue Officer）営業本部長としてどのような役割を担っていますか。
森脇：CROとしては、会社のビジョンや目標に対して売上アップにつながる戦略の策定や実行を担っており、さらに国内、海外の売上についても収益責任者としての責務を担っています。営業本部長としてはインサイドセールスからフィールドセールス、パートナーアライアンスまで約130名の組織を束ねています。
―今や国内10拠点、海外4拠点の営業拠点があるウイングアーク１ｓｔですが、ここまでを振り返って印象的だった“営業物語”を教えてください。
森脇：関西の営業拠点（現西日本営業部）の立ち上げを行ったことです。私は奈良出身で、学校を卒業してからは携帯電話、通信回線などの営業を担う大阪の企業に就職したのですが、仕事をするうちに「挑戦したい市場は東京にある」と感じて会社を辞め、裸一貫で上京。東京では別の会社に就職したのですが、縁があり弊社の前身である「翼システム」に転職しました。IT業界への憧れだけで入社したので、正直何をやっている会社かわからなかったのですが(笑)入社3日目から展示会の現場に立ち、自社製品の理解を深めていきます。そして入社からしばらく経ったある日、弊社現会長の内野さんから関西拠点の立ち上げを担当しないか、と打診されました。そのときは自ら望んで東京に出てきたばかりなのに、まだ関西に帰りたくない！と断固拒否。ところが当時関西のお客様の引き合いが多くニーズがあったため、喋る訓練にもなるからと、月1で大阪にセミナーの講師として通い詰めることになり、関西の市場の可能性やおもしろさを感じるようになりました。そして、気づけば1年半後、自分から関西拠点の立ち上げを「自分にやらせてください！」と内野さんにお願いしていたのです。
―そこから、関西拠点立ち上げの物語がスタートするのですね。
森脇：はい。私とサポートの2名で、タイヤ倉庫が入る雑居ビルの2階からのスタートでした。
とてもお客様を呼べる環境ではなかったので、なんとかお客様を呼べるように！と、ストレッチの効いた予算を必死に６か月連続で達成して、梅田にオフィスを構えました。新しいメンバーも続々と迎えることができ、今だと完全NGですが会社に寝泊まりしたり、新卒のメンバーがお客様と商談できるようになるまで夜中まで付きっきりでロープレしたりと、みんなで必死に走り抜けました。
お客様ととことん向き合うことで自社製品が誕生
―そんな関西拠点において特に印象に残っている仕事はありますか。
森脇：当時、大手メーカーのお客様に帳票印刷ができる製品をご利用いただいていたのですが、一般的な想定をはるかに上回る大量出力だったため、OSの印刷スプーラー（印刷を管理するWindowsのシステム）が不安定になり頻繁に不具合が起きていました。ところがお客様からの要望は「印刷関連の不具合はあなた達がなんとかしてよ」。トラブルが回避出来ず、東京や新潟から開発担当者に飛んできてもらい、日々なんとか対応していたのですがOSのシステムが原因だからこそ、弊社がその場しのぎで対応したところで根本解決にはならない。そこで、OSに頼らなくていいように自社でスプーラーを開発しました。（当時はUnixにも対応できるようにJavaで開発）開発メンバーと共に、常に必死でしたが最後まで逃げずに課題解決を行ったからこそ、その自社スプーラーを活用した製品は後に弊社の定番商品にもなりましたし、何よりもお客様から厚い信頼を得られました。約20年経った今でもそのお客様とは深いつながりがあり「顧客は製品を買ってくれるだけの相手」ではないということを学ばせていただきました。
あとこちらは番外編ですが、難波にあったゲームセンターさんにご協力いただき、当時流行っていたUFOキャッチャーにSVFの設計部（当時定価で70万）を入れていただき、キャッチ出来たらプレゼントというよく分からない企画を行いました。
これからのAI時代に紡ぐ営業物語「Re:energize」
―これからのウイングアーク１ｓｔの営業物語はどのように紡いでいきたいですか。
森脇：お客様の課題を聞いたり、自社製品の説明をしたりするだけの従来の営業ではなく、顧客企業の目指すゴールやその先の夢を語り合うことのできる営業メンバーを育てたいです。ウイングアーク１ｓｔらしさと個々の営業メンバーらしさにより、営業物語を紡いでいきたいと考えています。生成AIがますます発展するこれからの時代は、値札の付いた製品をそのまま売るというより「あなたから買いたい」と思われる個性や人間力が大切だと思っています。顧客企業の変革リーダーと直接コミュニケーションをとり、弊社ならでは付加価値を物語として語ることができる「この人とだったら道が拓けていく」と思ってもらえるような人材の育成を目指したいですね。そのために掲げているのが「Re：energize（＝再活性化）」というキーワード。チーム、パートナーとの関係性、弊社ならではのエコシステムを常に活性化し続け、私たちのサービスによって顧客企業にも活性化し続けてもらう、そんな火種を提供できるように、さまざまな取り組みをはじめているところです。
全国の営業パーソン、パートナー様に届け！ウイングアーク営業トップから魂のメッセージ
―ウイングアーク１ｓｔ営業トップとして、全国の営業パーソンにメッセージをお願いします。
森脇：パフォーマンスを最大限に発揮するには、自分とよく会話することが大切です。自分はなぜこの業界、職場にいるのか？モチベーションが下がるのはどんなときか？めちゃくちゃ楽しいのはどんなときか？何を成し遂げたいのか？……そのような自身の“根っこ”にある源泉を探ると、スキルや知識だけではなく自分が大切にしている価値観がわかります。そうすると、他の人も自分と同様にさまざまな思いを持って生きていることが見えてきて、相手に対する思いやりやリスペクトが湧いてくると思うのです。このようなプロセスを経ることで弊社のコアバリューである「Build The Trust」が体現でき、それぞれが自律して自分らしさを最大限発揮できる最強のチームができあがるのではないかと思います。
―最後に、パートナーの皆様へのメッセージをお願いします。
森脇：これからの20年、未来への共創をパートナーの皆様とともに目指し、世の中をより便利で豊かなものに変えていきたいと考えています。今までの20年は国内中心の日本企業と見えていたと思いますが、これからは違います。我々のミッションである「データ活用で世界を笑顔に」をより実現すべく、世界を皆さんと目指したい！と本気で考えています。これからの20年、ともに未来を創りましょう！
――森脇さん、情熱的な20年の振り返りをありがとうございました！ここから先は番外編として、北海道営業所と東北営業所、九州営業所の営業物語をご紹介！
〈番外編〉北海道営業所、東北営業所、九州営業所の営業物語
北海道営業所物語 by 森さん(営業本部リージョナル営業統括部北日本G)
「道内のユーザーやパートナーとの関係や接点がほぼない状態からのスタートで、引き合いがあれば社用車でどこでも飛んでいっていました。ペーパードライバーだったので真冬の運転は特に怖かった……！おかげで(？) 今では運転がうまくなりました」
東北営業所物語 by 冨田さん（営業本部 リージョナル営業統括部 北日本G）
「2014年に東北営業所が開設し、私は2016年3月に参画しました。開設を担当した東島さんの話によると、当時の東北では100人中3人しか当社の認知がない状況で、かなり苦労したそうです。パートナーからの認知度を上げるために、東京拠点の人脈を活用するなど、工夫して活動していました。3年後、私も参画しますが、東京でトレンドな営業シナリオがあたらず、首都圏とは全く異なる市場でどうやって当社の価値をお客様に届けるのか、地域の皆様からの信頼を得るために試行錯誤の日々でした」
九州営業所物語 by 山ノ上さん（営業本部 リージョナル営業統括部 九州G）
「九州営業所は2011年に開設しており、私は2016年に参画いたしました。今年で14年目となります。
当時は拠点独自のコンテンツというものが少なく、セミナー資料やパートナーへの訴求資料など一から作っていました。あと、パートナーとの関係性構築には夜の活動も大事でして…笑。参画当初、わたしはあまりそういった経験はなく、凄く大変でしたが成長できた機会でした。一度深くお付き合いをすると、ずっと長く関係性を継続していただけるので、非常にやりがいのあるエリアだと思っております」
最後までお読みいただきありがとうございました。次回の記事では、弊社本社オフィスの変遷をお届けします。お楽しみに！