世界最高峰のマーケティング組織を目指して! 事業に貢献するマーケティング機能へ、変革の要は「人」
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世界最高峰のマーケティング組織を目指して! 事業に貢献するマーケティング機能へ、変革の要は「人」

ウイングアーク1st

ウイングアーク1stの事業を牽引する、マーケティング本部。ここ数年で変革が急速に進み、事業の成長に貢献してきました。この記事では、当社のマーケティング戦略をリードする3名のインタビューをお届け。BtoBのマーケティングやウイングアーク1stのマーケティング職に興味がある方、必見です!

Profile:
久我温紀 
執行役員/マーケティング本部長
ウイングアーク創業時に事業へ参画。法人向けソフトウェアのアカウントセールスとして5期連続トップセールスを達成し、当時最年少でマネージャーに就任。成績不振に陥った営業部門の再建に関わり、全部門予算達成を実現、過去最大の事業成長を牽引する。2011年 事業戦略責任者、2016年 東日本営業統括責任者に就任。2017年 経営戦略担当を兼任し、2019年9月より現職。


松久育紀 
マーケティング本部 TOFD( Top of Funnel Department )部 部長
外資系ITベンダーの日本法人に新卒として入社。SEなどを経て、プロダクトマーケティングとして複数製品の国内ローンチやプロモーションを担当。2016年にウイングアーク1st入社。現在はマーケティング部門にてリードジェネレーション全般の責任者としてオンライン/オフライン双方のプロモーション活動を統括。


日高康成
マーケティング本部 TOFD部 副部長兼 Digital Marketing Group マネージャー
MA/SFAを中心にデジタルマーケティングの設計から構築、運用までをメーカー、ベンダー、事業会社で経験。2021年よりウイングアーク1stでデジタルマーケティングを推進。2018年Marketo Champion・2020・2021年Marketo Masterを受賞

画像左から:松久、久我、日高

数年で大胆に変革し、事業貢献を加速したマーケティング組織

――今日はよろしくお願いします!まずは、皆さんの役職、役割を簡単に教えてください。

久我:執行役員としてマーケティング本部全体の統括を行っています。マーケティング本部ではリード獲得を担う「TOFD( Top of Funnel Development )部」、案件獲得を目的としたインサイドセールス部門の機能を担う「MOFD(Middle of Funnel Development)部」、プロダクトのマーケティング戦略やPRを担う「Marketing Strategy部」の他、ブランドやクリエイティブチーム、オウンドメディアであるデータのじかんを担当するメディアチームの機能があります。それぞれが役割分担しながら認知獲得から案件化までの流れを担っています。

松久:TOFD部で部長を務めています。同部は、デジタルマーケティング、フィールドマーケティング、カスタマーマーケティングの異なるアプローチからリードを獲得し、顧客獲得、事業拡大に寄与することを役割としています。

日高:TOFD部で副部長を務めながら、デジタルマーケティンググループのマネージャーをしています。グループ全体を統括しながら、その中の2チームのリーダーも務めています。

――ウイングアーク1stのマーケティングの方針や現在地について教えてください。

久我:マーケティング本部として「世界最高峰のマーケティング組織をつくる」という目標を掲げています。大きなことを言っているように聞こえるかもしれませんが、本気で目指しているんですよ。それは事業に貢献できるマーケティング機能を目指したいという想いがあるからです。また、日本においてBtoBのマーケティングはまだまだ発展途上の分野だと考えています。目指すのであれば、世界最高レベルを目指そう、という発想です。それがチームやメンバーを成長させる原動力になると考えています。そして目の前のリード獲得だけではなく、ブランド開発やマーケットそのものをつくっていく考え方で動こう、というのが全体の方針です。

松久:以前はリードを獲得しその中からホットリードを営業に渡すまでがミッションで、その先の案件化や受注、そして受注後の利用継続という、事業全体を考えた視点でマーケティング活動をするという意識が弱い部分がありました。それでは事業自体がスケールしないため、マーケティングの力で変えていこうと、ここ数年でマーケティング組織の変革が行われてきました。

――どのように変革したのでしょうか。

久我:2018年に「事業成果に貢献する」「マーケット創造の機能強化」という方向性を定めて、組織強化を行っていきました。従来のPRとフィールドマーケティングを中心とする組織に、インサイドセールス、カスタマーマーケティング、チャネルマーケティング、ブランドクリエイティブ、プロダクトマーケティングマネージメント、そしてデジタルマーケティングなどのチームをつくり、社内外からポテンシャルや経験がある人を集めました。当初十数名だったチームは、現在は50名規模の組織に成長しています。


リードを獲得するだけでなく、新たな顧客創出、事業成長を実現

――具体的にはどのような取り組みが生まれてきましたか。

久我:インサイドセールスでは、従来のマーケティング組織が行っていたリード獲得だけでなく、そこからプロダクトの導入検討をいただく商談化、受注貢献までを責任とし、リードのフォローを行う体制を構築しました。カスタマーマーケティングでは、ユーザーとの関係構築に力を注ぎました。プロダクトの販売は通過点であり、導入いただいたユーザーの成功を追求し、成功に向けた阻害要因があれば社内の他組織と連携し、ユーザー体験を高めていく必要性があります。コミュニティ運営などはもちろんのこと、お客様からの要望を吸い上げ、開発へフィードバックする取り組みも行っています。その他、ブランドクリエイティブチームが、トーン&マナーを統一して強固なブランド構築に取り組んだりと、それぞれのチームが明確な役割を持ち、組織が成長してきました。

――ここ3~4年の動きですよね。急拡大、急成長ですね。

久我:ユーザーやマーケットは社内事情など考慮してくれません。速度感を持って変革に取り組みましたが、それでも遅いと思っています。

松久:特にデジタルマーケティングの分野では苦労しましたよね。マーケティング全般の知識はもちろん、MAツールの活用やWeb解析・広告分析などの高度な専門的スキル、さらにはインサイドセールスや営業の仕組みも理解できる人材が必要となってきたのですが、社内ではそこまでカバーできるスタッフはおらず、なかなか思うように進められませんでした。

久我:そこに昨年日高さんがジョインしたことで、デジタルマーケティング分野が一気に前進しました。

約1年でデジタルマーケティング分野が躍進!キーパーソンが築いた「土台」

――おぉ、素晴らしいですね!キーパーソンの日高さん、約1年前に中途入社で転職されてきたんですよね。

日高:はい。先ほど久我さんが語った考え方や目指す方向性に、私のスキルセットや前職までに積み重ねてきた経験、考え方が合致したので入社しました。部分的に最適化するためだけではなく、事業を成長に導くための「土台」をつくるデジタルマーケティングを構築するという目線が一緒だったんです。中途入社で期待に応えることは、実はハードルが高いですよね。でも、ここには実現したいことを後押ししてくれる環境があったんです。

――具体的にはどういう環境でしょうか。

日高:実現したいことに納得してもらえれば、予算や人的リソースをしっかりと確保してくれる環境ですね。マーケティングのトップである久我さんが、社内で掛け合って環境を与えてくれた。だからこそ、スピーディーに変革していけました。

――どのように変革したのでしょうか。

日高:以前から当社はオフラインでのリード獲得が得意でしたが、獲得後は十分に生かせていなかった。そこで、獲得したリードを最大限に生かし新たなリード獲得の機会を創出できるよう、デジタルマーケティングの根本的なシステムから再構築していきました。

ツールやデータ活用は全社的な共通言語へ。枠を超えて“横に広げていける人”が必要

――そのような再構築によって、この1年で土台が築かれたんですね。では、今後の展望はありますか。

日高:新たなツールを導入するなどの土台はできあがったので、次はツールやデータ活用を全社的な共通言語にしていくことが目標ですね。そのために、周知し横に広げていく人を育てる必要があると考えています。全社的にツールによるデータ活用が進めば、さらに事業が前進するからです。

松久:デジタルマーケティングの持つ「つなぐ」役割の成果は、既に社内で見えてきているよね。数字の力によって別部門の頑張りも目に見える。だから、互いに褒め合ったり、改善策を出しあったりという機会が増えています。

日高:ただ「頑張ったね」と褒めるだけではなく、客観的なデータがあるから「何をどう頑張ったのか」という具体的な評価ができるのは大きい。

久我:まさにデジタルやデータの力ですよね!デジタルやデータっていうと無機質なテクノロジーの話に聞こえがちだけど、実は逆。コミュニケーションを生み、会話の解像度を上げる共通言語になりますよね。

――ウイングアーク1stのマーケティング部門は、どのような人が活躍できる場だと思いますか。

日高:前述のとおり、今後は“横に広げる”ジェネラリスト的な能力を持つ重要性が高まると思います。スペシャリティは持った上で、専門外の知識や情報も習得し、双方向のコミュニケーションをとることができる人です。

久我:事業全体の成長を見通せることや、会社の枠を超えてデータ活用で社会を良くしていこうと考え行動できることも大切だと考えています。活動範囲や限界値を決めず、やらされるより自分でやりたい!と思える人が活躍できると思います。日高さんが当社にジョインして大きな変革が起こったように、我々のチームで活躍している一人ひとりの人間のパワーって本当に大きいと実感しています。今までの常識をひとりが一気に変えていける。そしてチームとしても最大の成長ができる。そういった環境を目指しています。

松久:挑戦する人をバックアップするカルチャーがあるので、新しいことに取り組む意欲がある人にとっては魅力的な職場だと思いますよ。


求ム!「世界最高峰のマーケティング組織」で、ともに挑戦できる人


――では最後に、採用への応募を検討される方へメッセージをお願いします。

松久:個人的には、「我こそはマーケター!」という人と働きたいです。専門領域や輝かしい実績の有無は重要ではありません。それよりも、誇りを持ってマーケティングの仕事に向き合っている方にぜひジョインしてほしいです!

日高:転職で大事なのは、役職や年収だけじゃなくて一緒に働く「人」。そして、会社のカルチャーや目指す方向性との合致だと思います。だからこそ「世界最高峰のマーケティング組織」という言葉を聞いたときに、グッとくる人と出会いたいですね。実際、私は入社後1年間で組織も仕組みも大きく変えることができました。そんな環境をモチベーションに感じ、一緒に新たな挑戦をしたいと思える人、お待ちしています!

久我:マーケティングの力で、プロダクトも経営も成長させていく!という気概がある人と一緒に働きたいですね。事業を成長させていくために、何ができるのか、マーケティングにはそれだけの可能性があると考えています。一方でマーケティングは一機能でしかありません。共に歩む多くの部門と協力しながら目的を遂げられることが重要です。
ともに世界最高峰のマーケティング組織を目指しながら、マーケティングを通じて日本のアップデートに貢献していきましょう!

採用について詳細は下記からご覧いただけます。我こそは!という方と出会えることを心から楽しみにしています!https://hrmos.co/pages/wingarc1st/jobs/0000110

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