市場調査から自社製品の強みを知り、強みを最大化するためのアプローチ方法を考える:ビジネスディベロップメント室
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市場調査から自社製品の強みを知り、強みを最大化するためのアプローチ方法を考える:ビジネスディベロップメント室

ビジネスというのは突き詰めていくとどれも仕事に分類されるものであり、基本的には発展していかなくてはならない宿命にあるので、ビジネスがディベロップ、つまり発展あるいは展開していく、というのは言ってしまえば当然のことです。しかし、このVUCA(ブーカ)な世の中において、どのようにビジネスをディベロップしていくか、という判断を誤ってしまうとビジネスにおけるクリティカルヒットを狙うのは難しいわけでして、そうなってくると、どのようにビジネスのディベロップを行うか、というのは会社の成長を左右するとても重要な部分であると言えます。

今回はそんな仮説が正しいのかどうかを確かめるべくData Empowerment事業部ビジネスディベロップメント室の室長である田﨑早瀬さんと炎のギタリスト小林大悟さん(※)のお二人にお話を伺って参りました。

※小林さんはこちらのnote(ギターを弾きながら運動)でも登場してます!

市場調査をしてビジネスアイデアを考える

田川:そんなわけで、ビジネスディベロップメント室はどんな人がいて、何をしている部署なのか僕にも分かるように簡単な言葉で教えてください。

田崎:これはバスンと小林さんが答えてくれると思います。

小林:いやいや、ここは室長である田崎さんが責任持って答えてくださいよ。(笑)

田崎:ビジネスディベロップメント室は、Dr.SumMotionBoard を中心とした Data Empowerment事業の事業拡大や新たなビジネスモデルの立案を推進していく部門です。プロダクトのバリュープロポジションを定義して、開発サイドやマーケティングサイドにフィードバックして新しいサービスやプロモーションを考える、営業本部とコミュニケーションを取りながら営業戦略に落とし込む、そんな業務を行ってます。

チームの体制としては、僕と小林さんの2人です。今期から設立されました。一応製品で担当が分かれていて、僕がDr.Sum担当、小林さんがMotionBoard担当です。僕は営業も兼務しているので営業的な活動も半分行ってました。(追記:インタビュー当時は兼務でしたが、下期からはビジネスディベロップメント室に専念することになりました。)

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▲室長の田崎さん

小林:私は一途な男なのでビジネスディベロップメント室オンリーです。

田川:具体的にはどんなことを考えて、どんなことをしているのでしょうか?

小林:Q1(第1四半期)は既存製品、今後リリース予定の製品など直近のところの足場固め、というところで、いわゆるバリュープロポジションを明確にしましょう、ということを主にやっていました。BI製品には競合が多いので、できるだけ差別化を図るためにはそれぞれの製品の強みを明確に理解しておく必要があります。それを理解した上で、マーケティング的にはこういう訴求をしていきましょう、みたいなバリューを市場に出すところをやったり、逆に営業やインダストリー(製造、金融など)のチームからこういう風にしてほしい、という製品に対する要望を受け取って、それを開発部と一緒に要望管理をして次の製品にどれを追加するかを考えたりするところが主にQ1でした。

競合調査のやり方も、かつては機能性を比較した〇×チャートを作成する、くらいでも十分説得力があったのですが最近はBI製品もコモディディー化、かつ多機能化しているので、機能性でいうとどれも〇になってしまう、という現実があります。なので、今は切り口を変えて、我々の製品以外も扱っているパートナーさんを中心に機能性だけではなく製品の印象やサポート品質なども含めたヒアリングを行なっています。割と地道な作業です

Q2(第2四半期)はその先のことで、今後のBI製品はどこに向かって進むのか、などを考えるところになります。

BI市場は大きいけれど競合も多い。であれば、違うアプローチを

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田川:なるほど。Q2以降はどんな感じのプロモーションをしていく予定なのでしょうか?

田崎:BIツールは定着化が難しいと言われてます。ツールだけでは解決できないお客様の課題に対してコンテンツやサポートも含めて支援を行えるウイングアーク1stの強みをこれまで以上に市場に届けたいと考えてます。

日々の業務は「今期のに数字につながる活動を3割」、「中長期的な目線で事業成長に貢献していくような活動を7割」くらいの割合を意識して活動してます。

3割の活動は、新たにリリースされる製品やバージョンアップでより強化された既存製品をいかに市場に届けるか、をテーマにマーケティング部門と連携しながら、こんなプロモーションをしましょう、こんなサイトにしてこんなイメージで市場に届けましょう、といった活動を行ってます。我々が調査した情報に基づいて、営業部門にこんな調査結果が出たからこの辺りを攻めませんか、という提案やアドバイスも行ってます。

7割の活動は次世代のDr.SumやMotionBoardをどの市場に対してどのような製品戦略で戦っていくべきなのか、その方向性を定めるための調査などを行っています。なかなか地味な作業です。(笑)

小林:BIは市場は大きいですが、競合も多いので、違うアプローチで戦うことも考えています。MotionBoardはBIツールですが、ちょっとしたアプリケーションを作る機能もあって、これは他のBIツールにはあまりない機能です。たとえば、これを強みとして上手く伸ばしていく、すると新しい市場セグメントでビジネスができる、といったようなアプローチです。

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▲小林さん

小林:では、仮にその市場セグメントを攻めた時にはどのくらいのマーケット規模が想定できるのか、どういうプレーヤーがいて、どんな価値が提供されているのか、みたいなのを列挙して、この市場セグメントは大きいので狙いに行こう、だったり、この市場は確実に取れそうなので狙って行こう、とかそういったことを決断するための材料を今は集めているフェーズです。それを実際のタスクに落とし込んでいくのがQ2以降になります。

田崎:意識していることは1年2年で5%、10%伸びました、という成長ではなくて30%、40%伸ばすために今までとは違う戦い方、今までの延長線上ではないような戦略を意識しながら調査をしていますね。

小林:一般的なBIのジャンル分けにこだわらないというか、ジャンルに納まりたくない、というのは我々としてもあります。お客さんから「ウイングアーク1stの製品はBIとはなんかちょと違うけど、なんかいいよね」というお客さんから共感が得られる、そんな新たな市場を作りたいですね。

でもこれもMotionBoardが一般的なBIの範疇には収まらない、というのを示す一つの手法だと思っています。ジャンル分けにこだわらないというか、そこでジャンルに納まりたくない、というのは我々としてもあるので。BIツールとしての機能性チャートで比較されるのではなく、違うことができてBIツールとしても使える、という新たな市場を作りたいですね。

ビジネスディベロップメントというのは文字通り、ビジネスを開発することが使命なわけなので、究極を言うと市場を開拓して、競合がいないところで戦うのが目指すところですね。そこが究極のゴールだと思っています。今はまだそれがビジョンとしてあるだけなので、これをいかに現実にするか、というのがこれからです。

他部門の結果を出していくことが僕らの成果にもなる

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田川:元々お二人は一緒に仕事していたのですか?

田崎:僕は営業で、小林さんは製造業に特化した部門に所属していたので、たまに案件で一緒になるくらいでした。この部署になって初めて一緒に仕事する感じです。

田川:一緒に仕事してみてどうですか?

田崎:僕はこういう事業開発の経験が全くないので、小林さんと一緒に仕事できて本当によかったと思っています。立場上は僕が室長ですが、小林さんから学ぶことばかりです。市場調査のやり方や事業の作り方を一から教わっている感じなので小林さんじゃないと逆に無理です。

小林:僕的には逆で、架空のニーズや架空の市場に向けて作った製品企画が大外れに終わる、という経験をしたことがあるので、実際のお客さんの潜在的課題や共通課題で他の人たちがあまり気づいていないところを攻めていくためには田崎さんの営業スキルが必要です。なので、お互いに補填し合っている感触はあります。このまま僕がクビにならずにやっていければ良いチームになれるかと思っています。(笑)

田崎:クビになるどころか小林さんがいなければこの部門は存続できません(笑)

小林:まぁ、このチームの重要性を理解してもらえるように結果を出しつつちゃんとアピールもしていきたいと思っています。ここで存続できるかどうかが今後の僕のサラリーマン人生を左右すると思っているので。(笑)

田川:最後にウイングアーク1stの他の社員にメッセージとかアピールしたいことってありますか?

田崎:我々2人しかいないチームなので、他部門との協力が不可欠なのですが、協力的な人たちが多い環境なのでとても助かっていますし、協力してくれる人たちの成果に繋がるような活動ができると理想的だと考えています。間接的ではありますが、他部門の成果が僕らの成果にも繋がるので、今後も密な連携を望みますし、他部門に対して結果にコミットしていきたいと思います。

小林:僕も同じですね。例えば、市場とウイングアーク1stをつなげる、マーケティングと開発をつなげる、とか、そういうパイプ役を担うのが僕らの役割だと思うので、製品がこうなれば、とか、営業がこんな売り方をしてくれれば、とかマーケットにこんなふうに訴求してくれれば、というのを言ってもらえればそれをつなげるところを僕らがやっていきますので、ぜひ情報やアイデアとか不満とかをインプットしてもらえればと思います。不満を言語化してもらうのってとても大事なので。不満のメールを僕宛に送ってもらえれば何かできることはやりますし、仕事に関係ないところでの不満でも一緒に飲みに行くくらいのことはできますので。(笑)

取材後記:

図1

立ち上がったばかりのチームとは思えないほど息の合った2人で笑いの絶えないインタビューでした。大いにウイングアーク1stのビジネスのディベロップメントを牽引して頂き、ビジネス領域におけるクリティカルヒットを実現してくれることを期待しています。

そして以前小林さんとランチに行った時に貸した1000円がまだ返ってきていないことを今思い出したので忘れないようにここに書いておきます。早く返してください。(笑)

(データのじかん編集部 田川)

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