人も企業も歴史あり。ウイングアーク１ｓｔは、2024年3月に創業20周年を迎えました。弊社販売体制の特徴は、WARP（WingArc1st Relationship Platform）に加入するパートナーの数は587社（24年2月実績）あり、どの企業とも共創を築けていること！創業の1年後に発足したこの「WARP」の歩みとこれからについて、WARPのエコシステムを牽引する横尾さんと鉄屋さんにお話しいただきました。

ウイングアーク１ｓｔならではのパートナープログラム

―WARPについて教えてください。

鉄屋： WARPは、弊社の製品を販売、構築するパートナーと弊社の相互ビジネスの発展のみならず、共に市場を開拓し、企業や社会課題を解決することを目的としたパートナープログラムです。世の中に多く存在する代理店ビジネスと大きく異なるのは、パートナー企業がエンドユーザーであるお客様のニーズを発掘し、販売、実装まで行うこともあり、それを全力で支援するために私たちがいる、という点です。そのため、パートナー企業はビジネスチャンスを創出できる、お客様は自社に合った実装を享受できる、弊社は幅広いお客様に製品を届けることができる、という三者三様のメリットを創出できるパートナープログラムになっています。

―WARPが誕生した経緯を教えてください。

横尾：WARPが誕生した2005年頃には、すでに弊社の製品帳票基盤ソリューション「SVF」が市場およびエンドユーザーに認知されており、SIerがお客様から「SVF」の導入について相談されることが多くなっていました。そして、多くのSIerから「SVFを取り扱いたい」と弊社に対して申し出が相次いでいたことから、主にSIerを販売パートナー企業とするWARPを発足させました。当時Web マーケティングは発展途上でしたので、エンドユーザーであるお客様と弊社との主な接点は展示会でした。頑張ってデモをたくさん行い、来場者に商品のよさを知ってもらうことはできたものの、その数には限りがあります。だからこそ、販売パートナーによる代理店販売のビジネスは、当社では限界があったお客様との接点をパートナー企業によって最大化することができ、非常に画期的でした。
 
―当時、日本のIT業界では、販売パートナーによる代理販売のビジネスは珍しかったのではないでしょうか。
 
横尾：そうですね。立ち上げ当時は、海外のIT企業の事例を研究していました。2019年に行った制度の改定の際は、先駆けてパートナービジネスに着手されていたサイボウズさんにご意見を伺いましたね。先行事例を参考にしながら制度設計を行い、当社の強力なビジネスモデルとし確立するまで成長し、WARPのパートナー企業数は587社（24年2月実績）となりました。今ではパートナービジネスの成功企業として取材を受ける側になっています。

システム整備、制度の改定で大きく進化

 
―軌道に乗るまでは大変なこともあったのではないでしょうか。
鉄屋：はい。私はWARP発足の5年後くらいから関わっていますが、当時のパートナー企業は約100社でした。今よりも少ない企業数ではありますが、制度の運用、イベントの実施、実績報告、メルマガの配信、サイトの運営などあらゆる業務をスタッフ2～3名で担当しおり、手探りの部分が多く、苦労しました。少ない人数にもかかわらず、人力に頼る部分が大きかったのです。これでは増えていくパートナー企業に対応できないということで、システムの整備に着手し、同時にパートナー企業へのサポート体制も拡充させていきました。
 
―2019年にはWARPのパートナー制度の改定も行っていますね。
横尾：もともとのパートナー制度では、売上だけを評価制度にしていたため、現在の時代背景にはあまり即していない部分がありました。そこで、パートナー制度の改定は、時代の流れや変化するビジネス環境に対応できることを意識しました。新たに売上以外の指標も取り入れ、7つの活動評価項目を設定し、総合的に評価してグレードを決定できるようにしました。
 
―どのような評価項目を設定したのですか。
横尾：“パートナー企業内でも弊社製品を使用して理解を深めてください”ということや、“新規契約だけでなく保守も行い顧客維持率を保ってください”ということ、また“弊社の複数の製品を取り扱ってください”……など、弊社との関係性をより深め、ビジネスを発展させるための項目です。項目をクリアしていきグレードがあがることで、パートナー企業としてのメリットも享受できることはもちろん、おのずとビジネスも発展していくような仕組みを構築しています。

開発パートナーの拡充、マッチングシステムの活用推進へ

―今後のWARPの展望について教えてください。
横尾：近年、パートナーのSIer企業よりお客様への製品導入決定後、実装を担当するSEが不足しているという課題を伺うことが増えてきました。そこで、今年の2月にWARPの中にシステム開発を主に事業展開をされる開発パートナー向けの「Entryグレード」を新設し、主に提案、販売が得意なSIer企業とマッチングするシステム「WARP Scrum」をリリースしました。大変多くの反響をいただいておりますが、まだまだ開発パートナーの企業数が足りていない状況です。なので、現在は全国を飛び回って加入を呼びかけているところです。また、リアルの場でのマッチング会も実施しており、新たなパートナー企業間の連携も生まれています。今後、加入パートナーを増やし、マッチング数をどんどん増やしていきたいですね。

―最後に、WARPへの思いを込めたメッセージをお願いします。
鉄屋：パートナー企業向けのサイト運営などでより満足してもらえるサポートを目指しながら、個々のパートナー企業と日々の丁寧なやりとりを重ね関係を築いていくことで、弊社の製品、そして弊社を好きになってもらえるような活動をしていきたいです。
 
横尾：私は、WARPは加入するとパートナーもエンドユーザーも笑顔になれる、世界で一番幸せなエコシステムだと信じています（笑）。みんながハッピーになるよう、今後も進化し続け、さまざまな取り組みを推進していきます。